domingo, 23 de mayo de 2010

Publicidad Mundial 2010: TyCSports, Nike, Coca-Cola y Quilmes

Hay dos razones básicas por las cuales quería escribir respecto a este tema. Una es de índole utilitaria, y es que no encontraba ningún lugar en la red donde estuviesen los 4 comerciales de tal manera de poder verlos uno tras otro y disfrutarlos una y otra vez. Así que en ese sentido, me doy por satisfecho y espero que muchos también lo aprovechen.

La segunda razón tiene que ver con el sentido del blog, con tener una opinión sobre las cosas que nos suceden, y que en muchos casos, pasan por el Marketing y las marcas. En este caso, las publicidades que se hacen durante los mundiales, son algo que los argentinos esperamos ya con cierta ansiedad, y es algo que forma parte de la charla de café, del asado/ravioles de los domingos o de la charla de lunes durante la reunión previa a iniciar la semana en la oficina. Así que aquí les dejo los links y mi opinión respecto a cada uno, y me encantaría conocer sus comentarios!.

Nike: el comercial de Nike es el mas global de todos. Es una campaña asociada al Mundial de Sudáfrica que muestra todo el potencial de la estandarízación de los mensajes para generar un spot con una gran inversión y con mucha fuerza. Se centra principalmente en las figuras más relevantes que visten la marca (Cannavaro, Ribery, Wayne Rooney, Ronaldinho y Cristiano Ronaldo) y sus éxitos futuros individuales según lo que hagan en el Mundial. La producción del comercial es impecable, y tiene algunos guiños que son superlativos (W.Rooney jugando al ping-pong con Federer es lo más destacado en este sentido). Lo que me parece es que la historia que cuenta tiene poca fuerza. Creo que a nadie le importa la gloria que pueda lograr un jugador individual durante la Copa del Mundo. De hecho, lo importante es el equipo, la camiseta, el país y no veo que por el momento eso vaya a cambiar. Las individualidades son secundarias, y al ser este justamente el eje del guión del comercial, la historia que cuenta no me emociona. De todos modos, lo vi casi cien veces.


TyCSports: va de menor a mayor, y eso es muy bueno en esta clase de comerciales. Va creando el momento emocional, para que cuando termina uno tiene el pecho inflado de ser argentino. No tiene la necesidad de contar una historia que sea relevante más allá de las fronteras argentinas, lo que le da una ventaja frente al de Nike, pero creo que se ha conseguido un guión novedoso y creible, desde lo cotidiano. Todos hemos hecho comentarios como los que refleja la publicidad. ¿Quién no ha tenido esa charla con el tachero?. La del papelito tirado al piso es un clásico. Lo que nadie espera es la contracara de la historia. Y el comercial pasa del bajón de no ser, a la virtud de lo que somos como patria futbolera. La única contra que le veo es la música, ya muy vista. Podrían haber buscado un poco más y la gloria sería completa.


Coca-Cola: me da la sensación de haberse quedado a mitad de camino. No es un comercial que siga el posicionamiento global de Coca-Cola, con el Mundial como un espacio de diversión con familia/amigos, ni tampoco usa el camino emocional patriótico que genera un Mundial en la sociedad argentina (que es el caso de TyCSports e histórico de Quilmes), y tampoco es un comercial global, con una inversión y producción que lo destaque frente al resto (que sería el caso de Nike). Esto hace que ni siquiera una idea en la línea del humor como la planteada (hay 2 millones de personas en el medio de Sudáfrica que no juegan el Mundial, hacé que hinchen por Argentina), pueda levantar algo que desde el vamos, desde mi punto de vista, no tiene en claro cual es el mensaje que quiere dar. La secuencia tipo saga del comercial (argentinos y uruguayos peleando por los mismos hinchas de Lesotho), tampoco me pareció que resolvieran el entuerto.


Quilmes: le tenía mucha fé...y Dios me defraudó. Hicieron una gran apuesta al ponerle voz al barba (en el léxico maradoniano), pero al mismo tiempo, el márgen de éxito desde mi punto de vista era realmente muy chico. Ya desde el tono de la voz, te puede no gustar. La idea es correcta, y está en el inconsciente colectivo argentino que Dios es de por acá cerca, "la mano de Dios", etc, etc, etc....ahora, de ahí a convertirlo en un comercial, creo que hay un trecho bastante grande. Sin mojigaterías católicas, creo que el resultado no es el mejor. Se pierde la emoción, y el relato se ve demasiado contaminado por el hecho de que el que habla es el Señor de todos los mortales. No se, a mi no me gustó, pero entiendo que haya gente que le parezca candidato al Oscar.

sábado, 22 de mayo de 2010

Y al final, Delpo abrió una cuenta en Twitter

En un post anterior (ver http://www.marketdynamo.com/2010/05/del-potro-en-la-era-del-marketing-10.html) les daba mi opinión respecto del manejo de la comunicación, de relaciones públicas y con la prensa de Juan Martín del Potro. En esta semana, Delpo finalmente hizo público que abrió una cuenta de Twitter, así que ahora existe un canal válido para saber en que anda la torre de Tandil.

Ahora solo resta saber si hará un buen uso y si podrá hacer de Twitter un canal de comunicación claro y coherente. Puede seguir el ejemplo de Manu Ginóbili, desde mi punto de vista, un excelente equilibrio en cuanto a frecuencia y tono del contacto.

Pueden seguir a Delpo en @delpotrojuan

sábado, 15 de mayo de 2010

Ancillary Revenue: una tendencia que resiste y crece

No es una tendencia novedosa, ya que hace años que está sucediendo. No tiene el brillo o la actualidad de otros temas, como Social Media o el uso de Twitter para potenciar una marca, y hacerla más cercana. Pero tiene la contundencia de estar presente en los planes estratégicos de la mayoría de las empresas, que buscan de diferentes maneras mejorar su rentabilidad. Lo que más llama la atención es el patrón de comportamiento repetido a través de sectores totalmente diferentes, donde el incremento de las ventas de servicios y productos adicionales se presenta como una tendencia a tener en cuenta, con impacto en años futuros. Lo más interesante es que no es algo específico de un sector, sino que es bastante generalizado y que en algún punto va en contra de parte de la biblioteca del management que pide enfocar en lo que una empresa sabe hacer, sin otras distracciones. En particular, aquellos sectores que están perdiendo rentabilidad en sus  negocios centrales son los primeros en desarrollar estrategias de ampliación del negocio a productos y servicios accesorios al core. Si analizan cualquier sector que se enfrenta a una mayor agresividad en la competencia, con precios con una clara tendencia a la baja (y con ellos su rentabilidad, si no hay una mejora en la productividad o en los costos), sumado a una mayor capacidad de negociación por parte de los clientes (que hoy cuentan con información suficiente para incrementar su poder para captar parte del valor del mercado), allí están dadas las condiciones para una búsqueda estratégica de como sobrevivir mediante la generación de negocios adyacentes al core, que mejoren la rentabilidad promedio del negocio. No es solo el up-selling o cross-selling entre productos de igual jerarquía en un mismo portafolio, sino generar una venta a través de servicios y productos que no tendrían razón de ser sino como "adicionales" al producto base. Veamos algunos ejemplos en industrias que presentan estas condiciones:

En el negocio de las aerolíneas, es sabido que el nivel de competencia es realmente muy fuerte, con una gran cantidad de líneas aéreas Low Cost, que pelean directamente en algunos casos contra los precios de otros medios de transporte, como el tren o el auto. Por otro lado, una estructura de costos fijos muy altos, también conspira contra la estabilidad de los precios y la rentabilidad del negocio. En estos casos, la respuesta a una rentabilidad declinante se ha dado en llamar "Ancillary Services". Tomando el pasaje aéreo como origen, se convierte el momento de la adquisición del pasaje (principalmente en la compra online) en un generador de ingresos de otros servicios adicionales, usualmente con rentabilidades mucho más altas. Así es como posteriormente a la compra de un ticket de avión, nos encontramos con una variedad de ofertas que van desde hoteles, alquiler de autos, hasta asistencia al viajero, todo en un mismo lugar y a un click de distancia...con una comisión para la línea aérea. En los proximos años vamos a ver como el momento de la compra del ticket aéreo se convierte en un shopping virtual de servicios adicionales, siendo la aerolínea el intermediario principal en esas transacciones.

En otra industria con una situación de agresividad competitiva similar, como es la automotriz, donde los márgenes que se generan por la venta de los autos se han ido reduciendo año a año, con una oferta de producto creciente, concentración de los grandes jugadores globales debido a la dificultad del contexto y una creciente fuerza de negociación de los clientes, la forma que ha adquirido la generación de ingresos adicionales, tiene que ver con la venta de "Accesorios y Opcionales". En este caso, la posibilidad de customizar el auto al gusto del cliente es lo que permite que esos últimos detalles que hacen que sea más personalizado pueda en algunos casos hasta duplicar la rentabilidad que tendría el vehículo vendido sin ningún tipo de accesorios. El cambio profundo y estratégico en este sector, es que los autos hoy son diseñados, años antes de su posible comercialización en el mercado, pensando en su rentabilidad futura incluyendo la contribución a la rentabilidad del producto de estos accesorios.

Un tercer ejemplo es el de las telecomunicaciones, principalmente Internet. En este caso, los ingresos adicionales toman la forma de "Servicios de Valor Agregado". Así es como se ofrecen servicios adicionales al acceso a internet, los cuales en su gran mayoría se han convertido en fracasos comerciales (espacio en disco, creación de páginas web, casillas de mail y muchos otros). En este caso, ha sido extremadamente dificil ir en contra del pecado original de internet y convencer a los consumidores que debían pagar por algo que desde el inicio, había sido gratuito (y que siguió siendo, al igual que este blog, gratis). De todos modos, y aun cuando pueda llevar más tiempo, la misma tendencia se da en este caso al igual que en los otros.

El principal desafío que veo en estos y otros ejemplos, más allá del ya mencionado referido al foco estratégico, es la elección del Canal de Distribución. En casi todos los casos, el éxito de estos modelos de negocios adyacentes, tienen su punto débil en el incentivo que tenga el canal en comercializar estos servicios de la forma diseñada por quien crea el producto. Los canales más cortos, leales o fidelizados (principalente B2B) y los canales propios son más propicios para ser exitoso en el intento. El canal online, con toda su versatilidad, también ha permitido, como en el caso de las líneas aéreas, una efectiva implementación de una estrategia de este tipo.

Analicen con detenimiento lo que está sucediendo en los sectores donde cada uno de ustedes trabaja. Si se encuentran en un sector que esté particularmente necesitado de mejorar su rentabilidad, con precios y márgenes a la baja, seguramente desde hace unos años están viendo esta tendencia. Y si están en un sector con márgenes altos, es más que probable que existan oportunidades de alianzas con otras empresas que se conviertan en canales para desarrollar nuevos mercados para su producto.

sábado, 8 de mayo de 2010

Del Potro en la era del marketing 1.0

Finalmente, todos los que seguimos a la Legión Argentina nos hemos enterado esta semana de alguna noticia de primera mano de la situación de Del Potro. A través de una carta que le hizo llegar directamente el jugador a Juan Pablo Varsky, ahora sabemos que tuvo una operación en EEUU con el mismo médico especialista que lo había atendido un mes atrás y que le había diagnosticado algo diferente supuestamente de aquello por lo que fue operado hace unos días.

Yo era uno de los twitteros que seguía una de las tantas cuentas apócrifas asociadas a Juan Martín Del Potro. Esta cuenta hoy ya no está, y supongo que la misma suerte deben haber corrido las otras. La pregunta que me hago es la siguiente: ¿Cuanto sufrió el valor de la Marca "Del Potro" durante las últimas semanas en las que la incertidumbre respecto a su futuro se adueñó de la web? (ver el post sobre Tiger Woods http://www.marketdynamo.com/2010/04/quien-sera-la-primera-en-volver-amarlo.html). Todas las personas públicas, o sus representantes, que entiendan la necesidad de gestionar lo que se dice de estas personalidades, tienen que tener una estrategia de comunicación...llámenlo Prensa, Relaciones Públicas o algún familiar que entienda del tema...pero tiene que haber al lado de ellos un equipo que esté realizando un seguimiento de la reputación del jugador en los medios, y principalmente, de lo que se habla online respecto a su figura, para poder evitar posibles crisis de marca y tomar acción tan pronto como son detectadas y evitar males mayores.

En las últimas semanas, si nos guiamos por los blogs de tenis, comentarios, notas, etc (y no me estoy refieriendo a medios desconocidos de ignotos bloggers, me estoy refieriendo a los principales diarios online de Argentina, y a sitios referentes del tenis y de la Legión), Del Potro sufrió: ataques de pánico, "síndrome Coria", falta de ganas de entrenar, fatiga mental, stress psicológico, miedo escénico, miedo de golpear su drive...y nadie oficialmente desde el equipo de Delpo salió a decir una palabra. ¿Se imaginan a los auspiciantes que invirtieron millones en un contrato de exclusividad, viendo cómo el activo marcario de Delpo se diluye en rumores?. Para evitar este desgaste de la marca es que se debe tener una estrategia de comunicación y posicionamiento público, y hoy esa batalla se da principalmente online. Las versiones maliciosas se anulan fácilmente con información verídica, de primera mano, a través de canales válidos y generada de manera oportuna.

Del Potro y su entorno permitieron que surgieran varios Del Potro apócrifos en Twitter, seguidos por miles de fans creyendo que leían a su ídolo. Al mismo tiempo, para responder a una crisis de imagen en los medios (principalmente online), tomaron la decisión de enviar una carta a través de un periodista formal (bien elegido, ya que JP tiene un excelente posicionamiento online), el cual la lee en un medio tradicional (radio) y posteriormente a su operación, Del Potro aparece por televisión hablando de las versiones de las últimas semanas...todos medios tradicionales, offline, pasivos y unilaterales para hablarle a un grupo de seguidores que en su gran mayoría esperan un contacto online, inmediato, directo y genuino. No es la mejor estrategia de comunicación hablarle a un target a través de canales que no son los preferidos y de mayor relevancia e impacto para ellos. Ojalá que a partir de ahora, el entorno de Del Potro entienda la importancia y el valor económico de tener una estrategia de comunicación alineada con los tiempos que corren y que podamos enterarnos de lo que pasa directamente a través suyo y no de "versiones maliciosas".


lunes, 3 de mayo de 2010

Lo que dejamos de ver para poder ver

Les dejo el link de un muy buen video, que me hizo pensar respecto a dos charlas del último TEDxBuenosaires. En una de ellas, Rafael Spregelburd habló sobre como los humanos para poder enfocar necesitamos priorizar lo que llega a nuestros sentidos y así aprehender una parte muy pequeña del mundo que llamamos realidad, y por otro lado, la de Mariano Sigman, que habló sobre el cerebro como la máquina que construye la realidad y la relación entre lo que queda grabado en nuestra consciencia y lo que no (y como sucede esto desde la biología en nuestro cerebro). Disfruten y diviértanse...